分享好友
無論是新涂料廠家新產(chǎn)品，還是老涂料廠家成熟產(chǎn)品，招商工作總是持續(xù)在進(jìn)行。涂料企業(yè)沒完沒了的招商說明了什么，是中國市場太大?需要新經(jīng)銷商來填補(bǔ)市場空白?還是現(xiàn)有經(jīng)銷商群體不穩(wěn)定?需要新經(jīng)銷商進(jìn)行更替?是正常的?還是不正常的?
首先我們來說說這個(gè)招商方式，一年到頭都在招商的涂料廠家，所采取的招商方式，絕大多數(shù)是硬招商。所謂硬招商，就是直接發(fā)布招商信息，希望與經(jīng)銷商直接展開商業(yè)合作，所以有些涂料廠家的招商廣告上強(qiáng)調(diào)合作收益，強(qiáng)調(diào)市場空間，強(qiáng)調(diào)優(yōu)厚政策支持，還有把領(lǐng)導(dǎo)人視察，當(dāng)?shù)卣С猪?xiàng)目和某某咨詢公司合作項(xiàng)目給抬出來的，言詞上動(dòng)輒就是“財(cái)富!”“機(jī)會!”“火爆招商”等字眼。甚至現(xiàn)在還有專門幫著招商的服務(wù)機(jī)構(gòu)，聲稱可以在短時(shí)間內(nèi)迅速幫廠家找上幾百個(gè)經(jīng)銷商。
看起來熱烈的招商活動(dòng)，實(shí)際效果如何呢?作為一個(gè)經(jīng)銷商，對這種硬招商行為反而本能的存在一定的抵觸。
原因有四：
1.越是強(qiáng)調(diào)自己在火爆招商，財(cái)富機(jī)會有限的涂料廠家，越是能看出來這涂料廠家急功近利的市場思維，這類涂料廠家的穩(wěn)定性和可持續(xù)發(fā)展能力都是個(gè)巨大的問號。
2.有些涂料廠家在招商時(shí)拼命強(qiáng)調(diào)市場空間和產(chǎn)品利潤，其實(shí)，在經(jīng)銷商看來，這都是理論值和空想。市場空間有多大，要看進(jìn)入者的數(shù)量，而且這個(gè)進(jìn)入者的數(shù)量是動(dòng)態(tài)的，也不那一兩個(gè)涂料廠家所能控制的，再者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品巨大的利潤空間，可是，產(chǎn)品的利潤空間再大，沒有銷量，也是空的。而且，越大利潤空間的產(chǎn)品，其背后的銷售成本，周轉(zhuǎn)頻率，銷售風(fēng)險(xiǎn)等因素往往越高。畢竟，利潤和風(fēng)險(xiǎn)都是在捆綁在一起的，那有穩(wěn)賺不陪的生意。
3.硬招商一開始就進(jìn)行商業(yè)合作，涂料廠家和經(jīng)銷商之間都缺乏一定的認(rèn)識了解和磨合期，剛開始還有點(diǎn)興趣和興奮勁，但隨著市場問題的出現(xiàn)和有限的業(yè)績達(dá)成進(jìn)，廠商之間的合作矛盾很快就開始不斷出現(xiàn)。
4.現(xiàn)在稍微有點(diǎn)規(guī)模的經(jīng)銷商，從產(chǎn)品本身來說是不缺的，并且，在新產(chǎn)品引進(jìn)的過程中，也會結(jié)合自己的渠道組合和產(chǎn)品組合來進(jìn)行整體考慮，而這些急于招商的涂料廠家，是不考慮經(jīng)銷商自身的渠道和產(chǎn)品組合因素的，只是強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多好，利潤有多高。
更嚴(yán)重的情況是，在這些一年到頭都在忙招商的涂料廠家中，有些涂料廠家在部分市場已經(jīng)陷入無商可招的境地，這些涂料廠家的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)把當(dāng)?shù)啬茏龅慕?jīng)銷商全部開發(fā)了一遍，合作的不好就換，而對于中斷合作的經(jīng)銷商，絕大多數(shù)涂料廠家是一扔了之，也沒有什么應(yīng)對的管理和維護(hù)體系，導(dǎo)致市場遺留問題一大堆，徹底在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商群體中做砸了牌子，誰都不肯再接了，沒辦了，要么市場空著，要么找些二批和剛起步的小公司合作。按照理論的說法，這叫透支市場。
為什么這么多涂料廠家一年到頭的招商，并且絕大多數(shù)都是用硬招商的方式，背后的原因又是什么?
1.首先說明這涂料廠家很急，至少能看出來涂料廠家的業(yè)務(wù)人員很急，想盡快開發(fā)些經(jīng)銷商出來，有回款有業(yè)績，才能確保自己的收入和工作穩(wěn)定。涂料廠家業(yè)務(wù)人員急背后的原因是什么?業(yè)績壓力和考核體系，這些東西是誰做出來的?銷售總監(jiān)!尤其是些空降下來的銷售總監(jiān)，職業(yè)壽命有限，要在短期內(nèi)出效益，所以在設(shè)計(jì)針對業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)管理體系中，盡可能快的開發(fā)經(jīng)銷商，帶來回款和業(yè)績。
2.古代打仗還懂得知此知彼，連對手都要深入了解。可是，現(xiàn)在涂料廠家都聲稱經(jīng)銷商是自己重要的合作伙伴，有多少涂料廠家愿意去深入了解經(jīng)銷商的?別說經(jīng)銷商當(dāng)前所面臨的問題和發(fā)展規(guī)劃，就連與招商工作有直接關(guān)系的渠道組合產(chǎn)品組合狀況都不愿意去了解，缺乏了解，無論是溝通，合作還是招商，效果自然好不到那里去，為什么不愿意去深入了解，有相當(dāng)一部分涂料廠家的老板，乃至銷售總監(jiān)，在骨頭里是看不起經(jīng)銷商的，只把經(jīng)銷商當(dāng)成一群逐利的小商人，思想守舊，目光短淺，執(zhí)行力，只知道伸手要政策，或者，只是把經(jīng)銷商當(dāng)成銷售工具而已，自然沒多少精力和興趣來研究經(jīng)銷商了。心里不重視，就不會上升到戰(zhàn)略角度來看待，沒有戰(zhàn)略方面的明確，自然也就沒有戰(zhàn)術(shù)上的規(guī)范。
招商加盟談判技巧
一、要了解對方的意圖、目的、策略
《孫子兵法》說得好：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。“在招商談判中亦是如此。只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對策，進(jìn)而使我方在整個(gè)招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。
這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個(gè)問題。要做好這個(gè)工作，可以采用以下三種方法進(jìn)行調(diào)查了解。第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析。現(xiàn)有資料的來源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲的信息資料，招商談判對手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對手的報(bào)刊書籍等。這種調(diào)查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報(bào)信息單位提出咨詢，并購買相關(guān)的資料。
二、相互尊重，平等互利
招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行。從相互尊重上講，談判的雙方應(yīng)遵守時(shí)間，相互遵守對方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣。在談判過程中，應(yīng)本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時(shí)我方也不向招商對方索取不合理的利益。
談判的結(jié)果應(yīng)是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標(biāo)一致或大體相當(dāng)。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應(yīng)是：在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結(jié)果;或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。{mafacms:page}
三、把握分寸，有理有節(jié)
在招商洽談前或洽談過程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風(fēng)俗，尊重對方的風(fēng)俗習(xí)慣，注意對外的禮節(jié)。還應(yīng)了解招商談判特點(diǎn)，針對不同的對象和不同的特點(diǎn)，積極主動(dòng)地采取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應(yīng)注意招商談判對方的策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化，我方招商談判人員應(yīng)把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點(diǎn)，造成對我方不利的局面。在我方了解掌握對方的目的、策略、特點(diǎn)、變化規(guī)律后，我方招商洽談人員要善于靈活機(jī)動(dòng)地捕捉有利的時(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)刈儞Q我方的談判策略，調(diào)整談判進(jìn)程，以便使我方在談判中處于有利地位。
四、提高洽談工作的效率
招商洽談人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實(shí)地的工作精神，應(yīng)不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備自已在招商洽談中所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)工作的專業(yè)知識;如果不具備這些專業(yè)知識，就不是稱職的招商洽談人員。建議你在洽談時(shí)的語言表達(dá)上，要清楚準(zhǔn)確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項(xiàng)，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時(shí)機(jī)，按照洽談方案中所預(yù)設(shè)的各條防線，堅(jiān)持我方對關(guān)鍵問題的原則立場，維護(hù)我方在招商中的切身利益。
假如在招商洽談中出現(xiàn)僵持的局面，可將所談問題暫時(shí)放置不談，改談其他有關(guān)的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個(gè)問題就會容易取得一致。
五、招商洽談人員相對穩(wěn)定
在招商工作人員中，招商洽談人員應(yīng)相對地保持穩(wěn)定，應(yīng)避免在同一個(gè)招商項(xiàng)目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項(xiàng)目談判班子時(shí)，要有招商項(xiàng)目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項(xiàng)目洽談人員不在或人員更換時(shí)，可以走向前臺，成為招商項(xiàng)目洽談人員。項(xiàng)目經(jīng)理的確定應(yīng)在項(xiàng)目選定時(shí)就加以確定，不要臨場換馬。招商幕后班子要為招商談判服務(wù)，做好各種實(shí)際工作，收集招商項(xiàng)目洽談資料，調(diào)查分析研究各有關(guān)資料，為招商洽談提供參考資料。
六、貨比三家
在招商項(xiàng)目洽談時(shí)，對某個(gè)招商項(xiàng)目，尤其是重大的招商項(xiàng)目，應(yīng)貨比三家，可多選擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴(kuò)展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該項(xiàng)目各方面的信息，而且可以加強(qiáng)我方在各招商對方中的談判地位，如果能將這個(gè)地位把握得很好，那么在該項(xiàng)目的招商中將會獲得意想不到的效果。
七、注意對外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國風(fēng)俗
1.注意對外文往中的禮節(jié)
招商洽談，尤其是對外招商洽談，是有關(guān)各方相互交往的重要活動(dòng)，招商洽談各方都希望獲得洽談對方的尊重和理解，因此，招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節(jié)，這是招商洽談人員所必須具備的素質(zhì)。禮節(jié)是人們自重而又重人的生活規(guī)范，是對招商對方表示尊敬的方式。同時(shí)，禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，也是人類社會文明的重要表現(xiàn)形式，它在某種程度上反映了某個(gè)國家、某個(gè)民族、某個(gè)人的文明和文化程度。因此，對外招商洽談人員應(yīng)了解對外交往的禮節(jié)，如迎送禮節(jié)、會見禮節(jié)、交談禮節(jié)、赴宴禮節(jié)、饋贈(zèng)禮品的禮節(jié)、日常交往的禮節(jié)、電話交往的禮節(jié)、日常衛(wèi)生方面的禮節(jié)、出席文體活動(dòng)的禮節(jié)、服飾方面的禮節(jié)、稱呼方面的禮節(jié)，等等。
2.注意對外交往中的禁忌
“入境而問禁，入門而問諱“是指到某地要打聽了解某地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應(yīng)某地特定的要求。在世界上，不同的國家和地區(qū)由于地理上、氣候上、生存環(huán)境上、民族自身發(fā)展上等的差異，導(dǎo)致出不同的民族文化特點(diǎn);不同國家和地區(qū)的人們有著自身的價(jià)值取向，具有不同的發(fā)展歷程，對事物有不同的態(tài)度及看法，形成不同的民族文化特點(diǎn)。任何一個(gè)民族文化形成的禁忌都不相同，這樣，不同文化的接觸就有一個(gè)相適應(yīng)的問題。為搞好對外招商引資工作，每個(gè)招商洽談工作者都應(yīng)了解掌握招商對象國的禁忌，尊重對方的文化，為招商洽談制造良好的氣氛。對外招商洽談的禁忌可分為對外招商洽談準(zhǔn)備階段的禁忌、對外招商洽談過程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會的禁忌以及其他禁忌等。
3.注意對外交往中的風(fēng)俗
在對外招商活動(dòng)中，我們面臨的是世界各地的招商對象。不同的人種，不僅語言不同，風(fēng)俗也有較大的差異。
在對外招商活動(dòng)中，尊重招商對象的風(fēng)俗及特點(diǎn)，將有利于對外招商工作的順利推進(jìn)。尤其是在對外招商洽談中，如果能因人而異地去運(yùn)用談判技巧，做到有的放矢，將會收到意想不到的效果。所以，對外招商洽談?wù)邞?yīng)盡可能多地了解各主要招商對象國的風(fēng)俗習(xí)慣，如美國客商的風(fēng)俗、加拿大客商的風(fēng)俗、澳大利亞客商的風(fēng)俗、新西蘭客商的風(fēng)俗、東南亞諸國客商的風(fēng)俗、日本客商的風(fēng)俗、西歐客商的風(fēng)俗、南歐客商的風(fēng)俗、中歐客商的風(fēng)俗以及北歐客商的風(fēng)俗等。
