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決定購買涂料原材料的人，一部分是老板，一部分是工程師。假定我們只是一名技術(shù)人員，如何通過提高行銷力，來影響客戶購買的決策呢?
我們以兩個大家都熟悉的物品算盤和電腦為例來說明這個問題。算盤和電腦，它們的基本功能都是算數(shù)，但算法不同，所以算盤叫計(jì)算，電腦叫運(yùn)算。算盤用的是珠算口訣，電腦用的是程序算法。用好算盤是純手工，依靠經(jīng)驗(yàn)的熟練過程，用好電腦是自運(yùn)算，可復(fù)制的架框規(guī)律的過程。使用算盤需要相當(dāng)程度的經(jīng)驗(yàn)，就是熟練度，使用計(jì)算機(jī)是有規(guī)律的，具有可復(fù)制性。看看未來，算盤有可能是非遺，未來可能會進(jìn)入博物館，計(jì)算機(jī)是人工智能AI，影響著我們的未來生活。
由此可見，同樣是偉大的技術(shù)，載體不同，命運(yùn)完全不同。如何讓技術(shù)人員也具有行銷力，對銷售決策產(chǎn)生重大影響呢?
技術(shù)行銷力的架框過程，就是讓技術(shù)產(chǎn)品本身具有持續(xù)影響力，讓技術(shù)研發(fā)人員具有市場銷售的屬性及能力，利用創(chuàng)新技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)成為市場獲客工具的全過程。
結(jié)合算盤和電腦的案例來說，如何讓技術(shù)具有行銷力，本就是如何讓算盤具有自運(yùn)算能力的一個過程，這是工業(yè)互聯(lián)的原始命題，也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的必經(jīng)之路。
下面就結(jié)合金色搖籃的實(shí)際業(yè)務(wù)案例，分享一下我們是如何讓技術(shù)具有行銷力的。
金色搖籃平臺的八大業(yè)務(wù)中有三大業(yè)務(wù)是與技術(shù)相關(guān)聯(lián)的。分別是行業(yè)金培、重磅金技、孵化金籃。我們就是通過這三個業(yè)務(wù)板塊，讓金色搖籃發(fā)布的技術(shù)具有行銷力的。
先來說一下幫助技術(shù)群體提高行銷力的的第一塊業(yè)務(wù)——行業(yè)金培。
他相當(dāng)于一個涂料行業(yè)的共享知識寶庫。具體是由公益技術(shù)沙龍、產(chǎn)品技術(shù)精英創(chuàng)新擂臺賽、線下行業(yè)互聯(lián)共創(chuàng)聯(lián)誼活動三大板塊組成，通過在線技術(shù)知識分享、線下創(chuàng)新技術(shù)賽事及圈層活動來打造立體的學(xué)習(xí)分享平臺。
行業(yè)金培的重心是學(xué)習(xí)分享，影響的是涂料行業(yè)的技術(shù)群體。以2018年第一季技術(shù)沙龍為例，第一季做了43期，40多位不同的主講嘉賓，就各自擅長的不同領(lǐng)域，在線與整個行業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行分享交流。他在后臺的累計(jì)收聽收看次數(shù)在10萬人次以上。
他的作用是最大限度地培養(yǎng)受眾群體，增加決策者粘性。比如一個會議上大家講的各個技術(shù)課題，有很多都是公司的主流技術(shù)，主營產(chǎn)品，但是這種技術(shù)講座，能帶來多大影響力，和它建立在多大的受眾群體之上有關(guān)?和這些受眾是不是我們前面所說的兩類決策者有關(guān)系?和這些決策者對你的產(chǎn)品的概念和營銷是否具有粘性有關(guān)系?
以我們43期的公益技術(shù)沙龍做一個案例分享，我們是通過微信和喜馬拉雅FM雙平臺進(jìn)行傳播的，這實(shí)際上是一個持續(xù)不斷的做粘性架構(gòu)的一個過程。
再看看幫助技術(shù)群體提高行銷力的的第二塊業(yè)務(wù)——重磅金技。
把企業(yè)的技術(shù)或產(chǎn)品，抓出亮點(diǎn)，使其帶有核心技術(shù)或前沿技術(shù)的特征，使其受到行業(yè)關(guān)注。就產(chǎn)生了一個從量變到質(zhì)變的變化。如果我們只是宣講企業(yè)的產(chǎn)品，即便背后有很好的技術(shù)做支撐，受眾群體一定會有這樣一個心理，他們認(rèn)為你是在賣產(chǎn)品。
當(dāng)你把產(chǎn)品或技術(shù)，提煉出能夠代表行業(yè)前沿、核心技術(shù)的時候，他必然會形成行業(yè)話題，他的目的是對涂料行業(yè)前沿技術(shù)、高新材料的應(yīng)用研究進(jìn)行推廣和普及。
重磅金技是金色搖籃技術(shù)獲客的一個重要渠道。舉一個簡單的例子，我們以公眾微信號發(fā)布的形式，已經(jīng)發(fā)布過三期重磅金技，分別是木器涂料特斯拉、終極擂臺涂料猛獸、水性塑膠涂料集結(jié)號，基本上都帶有上面所講的幾個特征，把它架構(gòu)成行業(yè)普遍關(guān)注的技術(shù)話題，但它決不是一個廣告的噱頭，是基于對合成技術(shù)和應(yīng)用技術(shù)的深入理解，其中一定會有實(shí)驗(yàn)室和應(yīng)用端大量的技術(shù)數(shù)據(jù)做支撐。
這個后臺獲客，就是一個獲客的工具，或者是獲客的通路。
傳統(tǒng)的觀點(diǎn)，客戶的獲得與技術(shù)人員關(guān)聯(lián)不大，我們頂多是做技術(shù)服務(wù)的，但是我們把它前置，就具有了行銷能力。在這里，我們完全切斷了市場人員的鏈端，直接以我們技術(shù)為架構(gòu)，通過移動網(wǎng)絡(luò)的形式去發(fā)布。
金色搖籃的三期重磅金技登記的客戶將近1000家，我們篩選之后，精準(zhǔn)性目標(biāo)客戶大概400家。如果以我們傳統(tǒng)的方式，獲得這些資源，需要花費(fèi)多少成本，最后還要評估一下到達(dá)的效率，就是能否完成這種效率。
重磅金技完成需要滿足幾個條件，一、技術(shù)必須代表行業(yè)的先進(jìn)性，二、必須具有合適的載體，三、具備多深遠(yuǎn)的影響力，取決于關(guān)注度有多大，粉絲量有多少，點(diǎn)擊量有多少，索樣客戶有多少。
我們幫助技術(shù)群體提高行銷力的的第三塊業(yè)務(wù)——孵化金籃。
針對目前技術(shù)項(xiàng)目的三種情況：核心技術(shù)無法實(shí)施落地的項(xiàng)目，缺乏資本力量推動的項(xiàng)目，缺乏市場對接資源的項(xiàng)目，我們會進(jìn)行平臺的孵化。這個業(yè)務(wù)重點(diǎn)是針對有創(chuàng)業(yè)潛質(zhì)的技術(shù)，有需要推廣產(chǎn)品的企業(yè)、高校、機(jī)構(gòu)，我們都可以合作。與金色搖籃的合作包括，但并不僅限于資金、資本的對接，還包括行業(yè)上下游的各種資源，包括與原材料供應(yīng)鏈、涂料制造廠商、海量的實(shí)驗(yàn)室資源，進(jìn)行有效對接，目標(biāo)就是快速的實(shí)現(xiàn)工業(yè)化、市場化。目前有兩個進(jìn)入孵化的項(xiàng)目，一個是涂料特斯拉，一個是水性聚脲項(xiàng)目。
我們有一個技術(shù)專利的申報(bào)后臺，如果你在專利申報(bào)這一塊并不是很熟悉，我們會有一個非常專業(yè)的相關(guān)服務(wù)和市場化的理想通路，包含技術(shù)如何通過轉(zhuǎn)讓，得到有償?shù)膬r(jià)值，也包括基于這種技術(shù)，如何使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場化、工業(yè)化的過程。
其實(shí)，提高技術(shù)行銷力過程，是從項(xiàng)目的技術(shù)委托，到技術(shù)產(chǎn)品化，到產(chǎn)品項(xiàng)目化，到供應(yīng)鏈優(yōu)化，到跨域銷售的一個過程。這里的每個環(huán)節(jié)都對應(yīng)著金色搖籃相應(yīng)的業(yè)務(wù)板塊。
金色搖籃是涂料行業(yè)目前唯一一家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺，原因就在于此。
技術(shù)行銷是工業(yè)互聯(lián)的重要標(biāo)志，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的重要引擎。金色搖籃的平臺服務(wù)是有縱向深度的。如果媒體企業(yè)轉(zhuǎn)型做平臺，或IT企業(yè)轉(zhuǎn)型做平臺，資源的橫向跨度是足夠的，但縱向深度是不足的。
那么我們怎樣使技術(shù)行銷落地實(shí)施呢?
第一，核心應(yīng)用技術(shù)與平臺聯(lián)合發(fā)布引發(fā)行業(yè)關(guān)注。如果在座的個人、公司、高校，有這方面的技術(shù)，都可以和我們聯(lián)合發(fā)布。我有很好的技術(shù)，卻沒有多少人知道，這是個很困擾我們民族企業(yè)的問題，實(shí)際上聯(lián)合發(fā)布是形成一個更為強(qiáng)大的發(fā)聲的通路，如果你手里有非常好的技術(shù)項(xiàng)目，可以和金色搖籃合作，聯(lián)合發(fā)布。
第二，承接平臺的技術(shù)委托，發(fā)揮本企業(yè)相關(guān)技術(shù)優(yōu)勢，以研帶銷。所有的企業(yè)不管是在哪個鏈端，總有一些產(chǎn)品盲點(diǎn)或技術(shù)短板，這和規(guī)模和投入沒多大關(guān)系。我們基本的理念是用一些行業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)品，來服務(wù)于整個行業(yè)，所以說技術(shù)項(xiàng)目委托是一個非常可靠的設(shè)計(jì)，我們已經(jīng)接到一些跨國公司的項(xiàng)目委托，前期他們是不用付出任何研發(fā)費(fèi)用的，我們用結(jié)果直接和他們對接。如果大家想要以研帶銷，與金色搖籃就會有非常廣闊的合作前景。
第三，利用企業(yè)技術(shù)軟硬件資源，聯(lián)合平臺建立公共實(shí)驗(yàn)室，共同架構(gòu)技術(shù)獲客通路。我們有很多原材料供應(yīng)商、涂料廠商、進(jìn)行核心實(shí)驗(yàn)室的架構(gòu)，我們有硬件資源，有技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，有技術(shù)獲客工具和通路。舉個例子，你的實(shí)驗(yàn)室就是為你的內(nèi)容研發(fā)使用的，如果你的實(shí)驗(yàn)室是基于一個平臺，成為一個公眾實(shí)驗(yàn)室，面向行業(yè)，面向公眾，它就有很多機(jī)會把很多行業(yè)需求集中在實(shí)驗(yàn)室，最終的成果我們是與合作伙伴共享的，我們有一個非常合理，非常有邏輯的分配機(jī)制。
