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走訪各地經(jīng)銷商時，我們常常發(fā)現(xiàn)一個問題：同款涂料產(chǎn)品在不同市場的銷售情況相差甚遠，在一些區(qū)域不僅賣的價格高，而且銷量也非常好;但是其他區(qū)域，即使銷售價格低，銷量也寥寥無幾，經(jīng)銷商還在抱怨價格高。
為什么同款涂料產(chǎn)品會產(chǎn)生如此大的差異?有人說是各區(qū)域人們的審美眼光不同;也有人說是各區(qū)域的購買力不同;但究其根本，則是終端營銷存在問題，產(chǎn)品真正的價值得不到體現(xiàn)。
通常我們把產(chǎn)品的價值分為硬價值和軟價值兩部分，硬價值即產(chǎn)品的外觀、性能、包裝等產(chǎn)品自身性能，其價值主要由生產(chǎn)廠家決定，在銷售終端幾乎無法改變。軟價值則為購買產(chǎn)品的附加值，該價值的高低取決于品牌效應(yīng)、顧客購買場所的氛圍及心理滿足感、經(jīng)銷商服務(wù)鏈能力等多方面人為因素。
事實上，一個行業(yè)中各大知名品牌的硬價值相差無幾，都能滿足顧客正常的使用需求，所以，在品牌紛繁、競爭激烈的市場中，需要終端通過創(chuàng)新的營銷模式提高產(chǎn)品的軟價值，從而與其他品牌區(qū)別開來，獲得更多的銷量。
打造差異化
在涂料行業(yè)中，產(chǎn)品本身的差異化并不直觀，想要突出涂料品牌的與眾不同，則需要在終端另辟蹊徑。
終端門店作為產(chǎn)品的展示區(qū)域，在裝修風格上要有自身的品牌格調(diào)，比如塑造自己獨特的標識，占據(jù)顧客心智中的獨特領(lǐng)地。當終端門店的標識得到顧客的認可，成為市場中的一大亮點時，會拉近門店與顧客的距離。
導購員作為顧客消費的引導者，不僅要找準產(chǎn)品的賣點，還應(yīng)在著裝、服務(wù)等細節(jié)上制造差異。比如，顧客進門后，有的門店遞上的不再是千篇一律的白開水，而是果汁等其他飲品，再加上專業(yè)熱情的服務(wù)，給顧客留下了深刻的印象。
小編認為，如今的營銷已不再是銷售產(chǎn)品本身，服務(wù)才是營銷中的重要賣點，比如，在木地板行業(yè)，一些門店在做好基礎(chǔ)服務(wù)(如售前測量、免費打蠟等服務(wù))的同時，還堅持無塵化、標準化施工、終身養(yǎng)護等工作。這種不同的服務(wù)方式，給顧客更大的便利，與其他品牌的服務(wù)模式區(qū)別開來，為產(chǎn)品的口碑宣傳奠定了堅實的基礎(chǔ)，
其實，產(chǎn)品本身的差異并不重要，關(guān)鍵是我們要用心去營造出品牌的差異，用心服務(wù)一定能夠讓顧客感覺到品牌的與眾不同。
調(diào)動感性思維
我們知道，左腦主要用于數(shù)字、詞語、邏輯、細節(jié)等理性方面的判斷，右腦則負責圖畫、想象、色彩等感性方面的判別。根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)調(diào)查，90%以上的客戶決定購買時都是由感性的右腦決定的。{BiMis:page} 而我們絕大多數(shù)的銷售人員在給顧客介紹產(chǎn)品時，往往只是將產(chǎn)品的賣點說給顧客聽，比如給顧客講地板耐磨轉(zhuǎn)數(shù)達到6000轉(zhuǎn)、地板防水功能很好、地板能夠抗熱等等。單憑這些數(shù)據(jù)和性能的講解只能觸及顧客的左腦，對于做決策的右腦來說起不到促進效果。
俗話說，耳聽為虛眼見為實，導購員在終端銷售時要盡量調(diào)動顧客的感性思維，把產(chǎn)品性能演給顧客看。比如講到地板耐磨性好，導購員就可以邀請穿高跟鞋的女士在樣板上來回走動摩擦，之后再觀察板面是否劃傷;講到防水功能，則可以讓顧客親自將水灑在樣板上，觀察滲水情況等等。總之，導購員要讓顧客全方位地感受產(chǎn)品，認同產(chǎn)品。
很多時候，我們銷售的就是一種感覺，正如“蘋果系列”代表著時尚潮流受到眾人的追捧一樣。我們的導購員在銷售時要充分調(diào)動顧客的感性思維，顧客感覺對了，銷售離成功就不遠了。我們賣的是感覺，不是產(chǎn)品性能，產(chǎn)品的品質(zhì)是感覺出來的!
超出期望值
人們在消費時都抱有一定的期望值，只有當消費后的實際感覺大于期望值的時候，顧客才會產(chǎn)生再次消費的欲望。
好比去同價位的餐廳吃飯，原本顧客的期望值是吃一頓可口的飯菜，結(jié)果甲餐廳的菜色不錯，但服務(wù)態(tài)度傲慢，導致顧客心情不悅，那么顧客下次絕不會再去這家餐廳;相反，乙餐廳不僅飯菜可口，而且環(huán)境優(yōu)雅，服務(wù)態(tài)度一流，飯后還贈送小禮物，致使顧客的最終感受超過了期望值，那么顧客不僅會變?yōu)槌？停疫€會介紹朋友來光顧，給飯店帶來更多的效益。
比如，在木地板店面，導購員給顧客介紹產(chǎn)品時，首先要了解顧客的需求，包括客戶的裝修風格、裝修預(yù)算、采暖設(shè)備等方面的情況，總結(jié)各個細節(jié)后再向顧客推薦合適的產(chǎn)品，這樣才容易達到顧客的期望值;同時，優(yōu)秀的導購員還需要了解其他家裝材料，在介紹地板的同時，可以向顧客講解其他知識，讓顧客感覺到導購是他的朋友，幫他解決家庭裝修問題，而不僅僅是為了賣地板而產(chǎn)生的交易關(guān)系。
其實，顧客購買產(chǎn)品時的心態(tài)和去餐廳的心態(tài)是一樣的，只要能夠給顧客帶來物超所值的感受，生意自然會越做越好。
讓顧客產(chǎn)生依賴
當我們介紹的產(chǎn)品滿足了顧客的期望并達成了銷售，還需要通過后續(xù)服務(wù)讓顧客對我們的品牌產(chǎn)生依賴，成為品牌的忠實用戶和推廣者。
顧客的依賴取決于信任，信任度的建立與經(jīng)銷商團隊中的各個環(huán)節(jié)密不可分，組建完整優(yōu)秀的運作系統(tǒng)是形成信任度的根本前提。試想，當我們的導購員在銷售時將產(chǎn)品的性能、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都講得深入人心，而后期交貨延遲、鋪裝損耗嚴重、售后拖拉甚至不予理睬，當各方面服務(wù)都與銷售前存在天壤之別時，那么顧客的期望值就會大幅降低，信任度更無從可言。
都說“好事不出門，壞事傳千里”，當我們的言行與品牌傳播的價值稍有不符的時候，品牌的名聲就會越穿越差，銷量也將越來越少。所以，組建優(yōu)質(zhì)團隊、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、通過有效的終端營銷策略讓顧客變成品牌的“活廣告”，才是終端的生存之道。
