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中國涂料報 2014年8月28日星期四

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如何讓經銷商“效忠”代理品牌
專家提醒：必須在利益感情和愿景上下足功夫

中國涂料(2014年8月28日星期四 D12版經銷商)

涂料廠家與涂料經銷商本是以一種利益博弈為前提而進行的合作關系，在這種關系下，涂料經銷商對企業的忠誠只是一種相對的忠誠。這種相對的忠誠不僅建立在優質的產品、知名的品牌、差異化的服務上，還以利益、感情和解決方案為根本。

涂料廠家渠道扁平化，涂料經銷商設置重心下沉，大涂料經銷商被砍成小涂料經銷商，甚至原來大涂料經銷商下屬的二三級分銷商，也被廠家直接發展成與原來大涂料經銷商平起平坐的一級涂料經銷商，在渠道扁平化的趨勢下，涂料廠家給涂料經銷商發展帶來更大的機遇。

然而，我們也時常聽到涂料經銷商抱怨涂料企業如何沒做好支持，聽到企業抱怨經銷商如何三心二意，不配合工作，甚至在一些經銷商的眼里，有奶便是娘、見利忘義等等。在廠商關系中，一部分涂料企業面對我行我素的經銷商束手無策。

從根本上來說，要提高經銷商的滿意度，涂料企業需要保障經銷商的利益共發展。專家表示，要想涂料經銷商有“絕對的忠誠度”，必須在利益、感情和愿景上下足功夫。

利益深植于心

經銷商關注的是利差，而不是實際的價格。從經銷商的特征看出，首先他們是一批從事“商業信息的不對稱” 的群體；其次他們經營的目標是足夠大的“差價”，這意味著大部分涂料經銷商的興奮點在于利潤率的大小；再次，有許多經銷商代理幾個甚至多個品牌，不能像廠家銷售人員一樣了解自己的產品；此外，迫于生存的壓力會使一部分涂料經銷商不愿開拓新市場和新產品。

鑒于此，讓涂料經銷商“有利可圖”是培養涂料經銷商忠誠度的首要條件，是驅動涂料經銷商忠誠的根本。隨著市場競爭的優勝劣汰，當下的涂料經銷商越來越實際，越來越理性，與涂料廠家的合作首先當然考慮到的是利益。而對于那些目光短淺、惟利是圖、自身素質差的涂料經銷商更會如此，他們把利益看得比什么都重。

怎樣才能讓涂料經銷商有利可圖呢?專家建議，廠家必須做好以下幾個方面：第一，向涂料經銷商提供足夠利潤空間的產品，這是關鍵；第二，要因地制宜地為涂料經銷商設計商業模式，這是根本；第三，要有一套切實可行的市場運營方案，這是保證；第四，運用全過程激勵機制，激發出涂料經銷商的積極性和創造性，使其得到更多利益，從而增強其忠誠度。

精神寄托需求

馬斯諾層次需求論認為，人的需求是按先后順序發展，只有滿足了一層的需求才能達到另一層需求。所以一旦人們的一種需求得到滿足，就會有另一種需要取而代之。涂料經銷商雖然都以利益驅動為基礎與涂料廠家合作，但當利益不作為第一順序的時候，精神上的寄托需求就會發生變化，他們可能需要自我價值的實現與認可，實現他人對自己的認可與尊重。他們關心的可能就是成就和晉升機會。因此，廠家在與涂料經銷商合作時，不僅要使涂料經銷商得到實質的利益，同時也要讓涂料經銷商得到精神上的寄托和依靠。

用感情來培養涂料經銷商的忠誠度，無疑是一種最廉價的投資。與涂料經銷商交流也不只是思想，最主要的是感情溝通。廠家與涂料經銷商進行感情溝通的方式方法很多，問題在于怎樣迎合其心理和情感。業內知名人士建議，廠家與經銷商的合作模式應該圍繞以下幾個方面：全心全意地幫助經銷商進行公司化運作改造；協助經銷商做好市場調研、市場開發、管理及其它業務等服務；此外，廠家還可以定期舉辦一些優秀經銷商峰會，加強經銷商群體與企業的交流，情感交融，讓涂料經銷商真實地感受到與廠家的成長是一個雙贏的過程。

愿景充滿期待

讓涂料經銷商對涂料廠家的未來發展規劃充滿信心，讓他們對自己的事業有一個好的預期是涂料廠商長期合作、共同發展的不竭動力。對涂料廠家而言，企業的發展規劃、愿景是一種無形資產，它代表著企業的形象、宗旨、理念及生命力。

在激烈的市場競爭中，經銷商最擔心的除了利益，還有就是自己的未來，涂料企業對經銷商的承諾，與經銷商“生死與共”，利益相關，“唇齒相依”，必須以企業的品牌、質量、人才戰略布局和高速成長性及時兌現，否則會影響到經銷商對企業的信任。因此說，讓經銷商充滿期待是培養他們忠誠度的有力保障。

總之，讓你的經銷商有想頭、有盼頭、有干頭、有念頭，你的經銷商隊伍一定具有超強凝聚力、忠誠度。（涂齋）

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如何讓經銷商“效忠”代理品牌專家提醒：必須在利益感情和愿景上下足功夫

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